Todos os dias negociamos, todos os dias sentimos emoções. E como as emoções condicionam o processo negocial, temos de saber lidar com elas. Roger Fisher e Daniel Shapiro, os mais respeitados especialistas em negociação do mundo, mostram como.

Imagine que é promovido. Imagine que ao assumir um novo posto descobre que não é exactamente aquilo que esperava e vai ter de abordar o assunto com a administração. Quando se sentar à mesa negocial, não estará sozinho com os administradores: as suas emoções vão acompanhá-lo. Se souber usá-las de forma positiva, pode tirar partido delas. Se deixar que o controlem, o resultado pode ser fatal. O peso e a influência dos sentimentos são hoje reconhecidos como fulcrais para chegar a um acordo mutuamente satisfatório.

Por melhor preparado que um negociador esteja a nível racional, uma vez iniciadas as conversações vê-se confrontado com reacções emocionais — suas e do interlocutor — que podem pôr em perigo um acordo mútuo. Em Como Usar as Emoções para Negociar, Roger Fisher e Daniel Shapiro, directores do Projecto Negocial de Harvard, fornecem os instrumentos necessários para controlar e neutralizar sentimentos de modo a concluir com sucesso o processo.
Para esse efeito, os autores identificam as cinco emoções chave (ou preocupações essenciais) comuns a qualquer pessoa durante uma negociação, e mostram como trabalhá-las: o Apreço (é preciso valorizar o interlocutor), a Filiação (devemos estabelecer com ele uma ligação emocional), a Autonomia (deixá-lo sentir que controla a situação), o Estatuto (reconhecer a validade do seu ponto de vista) e o Papel (envolvê-lo no processo).
Ciente das cinco emoções chave, o negociador poderá reagir de forma mais rápida e ponderada a qualquer emoção negativa que surja durante o processo. E o princípio tanto é válido numa discussão conjugal, como numa cimeira diplomática ao mais alto nível. Os autores abordam no livro exemplos retirados de experiências que viveram quer no plano internacional (os acordos de Camp David), quer a nível quotidiano — o modo como Roger Fisher conseguiu negociar a compra de um tabuleiro de xadrez na Ossétia do Sul, por exemplo, é no mínimo hilariante.