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O Que Querem os Clientes? - Saiba como criar valor na relação comercial para aumentar as vendas

Ram Charan


Versão em Ebook

Instruções de funcionamento

Desconto: 20%
11,19 € 13,99 €

Detalhes do Produto

  • Editora: Actual Editora
  • Ano: 2014
  • ISBN: 9789896944797
  • Tipo: Ebook
  • Número de páginas: 208

Sinopse

Mais do que nunca, o processo de vendas tende a ser uma guerra de preços. Mas há outra forma de pensar sobre as vendas, como defende o autor Ram Charan, o guru da gestão que é famoso por esclarecer e simplificar problemas comerciais difíceis.

O que os clientes querem saber é se o seu negócio pode ajudá-los a trabalhar melhor. Parece simples, mas há um ponto a considerar: não será capaz de o fazer se abordar as vendas da forma tradicional. 

Em vez de partir do seu produto ou serviço, comece pelos problemas do seu cliente. Concentre-se em tornar-se o seu parceiro de confiança, alguém em quem o cliente encontre inovação, soluções eficazes e tenha um conhecimento profundo dos seus valores e objectivos. 

Este livro apresenta uma nova abordagem prática às vendas, que Ram Charan designa por "Venda com Criação de Valor". A abordagem VCV tem sido testada em diferentes sectores e em empresas norte-americanas como a Unifi, a MeadWestvaco e a Thomson Financial. Os seus conselhos irão permitir-lhe, entre outras possibilidades: 

- obter um conhecimento mais profundo dos problemas do seu cliente: 

- compreender como a empresa do seu cliente toma decisões;

- melhorar as margens de lucro;

- desenvolver novas ofertas;

- fazer com que o preço tenha a prioridade certa.

A estratégia VCV irá diferenciá-lo da concorrência, possibilitando uma melhor fixação de preços, maiores margens de lucro e de crescimento, baseados em sólidos relacionamentos com os clientes que se aprofundam com o tempo. 

No futuro, todas as empresas irão escutar o cliente com mais atenção e todos os gestores irão perceber que as vendas não são responsabilidade exclusiva do departamento comercial. Para que isso possa ser uma realidade, este livro mostra-lhe por onde começar.

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Autor

Ram Charan

Consultor e conferencista muito solicitado, famoso entre os executivos de topo pela sua habilidade singular para resolver os problemas mais difíceis. Durante mais de 35 anos, Ram Charan trabalhou nos bastidores com os diretores executivos de algumas das melhores empresas do mundo, dando conselhos práticos e relevantes que levam em conta as complexidades reais do mundo empresarial. É também coautor de Execution; The Game-Changer e Confronting Reality; e autor de What the CEO Wants you to Know, Leadership in the Era of Economic Uncertainty, bem como Know-How e O Que Querem os Clientes, estes dois últimos publicados pela Actual.

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